¿Cómo duplicar la cesta media con el cross-selling ?
El cross-selling es una técnica de venta que permite aumentar la cesta media de una tienda online. Esta técnica de venta es muy eficaz siempre que se sigan algunas reglas. En este artículo, veremos las mejores prácticas a implementar para poner en marcha una estrategia de cross-selling en tu tienda online.
¿Qué es el cross-selling?
El término “cross-selling” suele traducirse como “venta adicional” o “venta complementaria”. Esta técnica de venta cruzada se define por la oferta de compra de uno o varios productos o servicios adicionales. Estos productos y servicios suelen estar directamente en relación con el artículo que el cliente potencial está a punto de comprar. Esta técnica tan eficaz no tiene su origen en el ecommerce, sino en las ventas físicas. Por ejemplo, si compras un par de zapatos de cuero, los asesores de ventas intentarán sugerirte que compres un producto complementario, como un producto para el cuidado del cuero o cordones adicionales.
El objetivo principal del cross-selling es, pues, aumentar la cesta media de tu tienda online y, por lo tanto, el volumen de negocio que generará. Pero la venta cruzada no es necesariamente complementaria, puede ser proponer accesorios con un margen más interesante o para dar visibilidad a un producto del que se tiene un exceso de stocks.
Los tipos de ventas adicionales
Existen diferentes tipos de ventas adicionales que hay que aprender a dominar para ponerlos en práctica. Ten en cuenta que no tienes que utilizar necesariamente todas estas técnicas, sino que debes encontrar aquella a la que tus clientes sean más receptivos :
1. La venta cruzada de Amazon : se trata de un método sencillo para ofrecer productos que han atraído a otros compradores y que han sido adquiridos junto con el producto actual. Estos productos pueden o no estar directamente relacionados con el producto que se compra.
2. La venta cruzada “de oportunidad” : esta técnica de venta adicional se basa en la propuesta de “mejor oferta”, creando la sensación de que comprar más dará lugar a una mejor oferta. Esta técnica es muy eficaz cuando el producto es un “consumible”. Por ejemplo : me ofrecen comprar té en un lote de 5 paquetes en lugar de comprar solo un paquete.
3. El último tipo de venta cruzada es la venta complementaria : es la más sencilla de establecer, si compro un teléfono nuevo, me ofrecen añadir una funda protectora a mi cesta o añadir un marco si compro un póster.
Nuestros consejos para aplicar una buena estrategia de cross-selling en tu tienda online
La aplicación de la técnica de marketing de cross-selling representa un verdadera ventaja para su página web de ecommerce ya que permite aumentar el valor de la cesta media de tus clientes. Sin embargo, antes de poner en práctica este tipo de estrategia, es importante pensar en los diferentes escenarios posibles para ofrecer productos que sigan siendo relevantes para el producto que el usuario está consultando. Para ello, he aquí, nuestros consejos para una aplicación eficaz :
- Facilitar la adición de un producto sugerido con unos pocos clics
- Dar sentido a las sugerencias de productos
- Mantener el control de tus productos sugeridos
- Sugerir un producto de la misma categoría
Facilitar la adición de un producto sugeridos con unos pocos clics
Facilitar la adición de un producto sugerido con unos pocos clics te ayudará a aumentar la cesta media de tus clientes. Cuanto mejor sea la experiencia de usuario de tu tienda, más probable será que tus clientes compren. Por lo tanto, te aconsejamos que ofrezcas productos complementarios y que se pueda añadir productos en la cesta de compra en un solo clic.
Dar sentido a las sugerencias de productos
Dar sentido a las sugerencias de productos permite identificar una nueva necesidad según el producto que el usuario está mirando. Cuando crees diferentes escenarios, utiliza palabras clave pertinentes en las frases para describir la sugerencia de producto, como “Proteger tu smartphone con una funda protectora”.
Mantener el control de tus productos sugeridos
Mantener el control del flujo de sugerencias de productos es importante para la credibilidad y la confianza que se otorga a tu tienda de ecommerce. En efecto, si el usuario se ve abrumado por productos complementarios durante su acción de compra, se creará un sentimiento de desconfianza y una impresión negativa de la tienda. Por lo tanto, te aconsejamos que ofrezcas un máximo de 1 a 2 productos complementarios por producto consultado.
Sugerir un producto de la misma categoría
Ofrecer un producto de la misma categoría de productos consultada por un usuario permite ser coherente y permanecer dentro de los productos deseados. Por ejemplo, si el usuario ha consultado una cámara fotográfica, permanece en la categoría de productos de fotografía. Evite ofrecerles un patinete eléctrico aunque sea uno de tus productos estrella. Esto tranquilizará al usuario y aumentará la probabilidad de compra.
¿Cuándo debe aplicarse una estrategia de cross-selling ?
El cross-selling en tu tienda online puede aplicarse en cualquier punto del recorrido de compra del cliente, solo depende del escenario que consideres adecuado. Esta estrategia de marketing puede aplicarse durante una consulta de productos, para dar más visibilidad a los demás productos de la tienda y hacer que los usuarios descubran nuevos productos, por ejemplo. Cuando el usuario se decide a realizar una compra, la técnica de marketing también es ideal para ponerla en marcha ya que se pueden destacar los productos que el consumidor no había pensado.
Para ir más lejos
Descubre nuestro artículo sobre las herramientas de marketing que te ayudarán a aumentar tus ventas. No dudes en consultar también nuestra guía de ecommerce, donde encontrarás todos los consejos que necesitas para gestionar tu tienda online.
